Mi ne izlazimo na puno pitcheva. Češće se zahvalimo na pozivu nego što izađemo sa ponudom. Toliko često da smo propustili šansu kod nekih kompanija više puta. To je dosta neobično za jednu agenciju. Znamo da jeste po reakcijama koje dobijamo. Neki se zapitaju da li treba da se uvrede, neki nam napišu mejl podrške, a jedan kolega je čak podelio naš chat na LinkedInu.
Kada se zahvalimo, potrudimo se objasnimo sve razloge u mejlu, ali obično to malo nesretno skratimo. Da bismo zaista objasnili našu odluku potreban je jedan poduži blog post. Ovaj.
Naša odluka nije sasvim stvar principa. Nismo načelno protiv pitcheva, samo smo svesni svih problema koje stvaraju. Isto ovako vagamo i kada nam neko ponudi posao bez pitcha. Za svaki upit moramo da procenimo sledeće:
DA LI ĆE NAM TIMOVI UĆI U BURNOUT?
Miloš i ja smo osnovali agenciju jer smo želeli da radimo ovaj posao na najbolji mogući način. Shvatili smo da ćemo to moći samo ako imamo sve poluge upravljanja u našim rukama. Dakle, preduzetništvo je bilo samo instrument da testiramo rešenja za klasične agencijske dileme:
Ljudi odlaze zbog malih plata!
Povećajmo plate!
Klijenti će da odu konkurenciji!
Ajde da dokažemo da smo bolji!
itd. itd.
Jedna od tih dilema je rad na pitchevima. Da bi naši timovi radili posao ili pitch na najbolji mogući način, ne mogu da ih rade u prekovremenom radu. U agencijskom poslu prilika za glavljenje je već previše: produkcije, krize, događaji… Dodati pitch na to je posebno problematično. Pitch nije ograničen zadatak, jer potencijalno vodi u nov projekat za isti taj već prerađeni tim. U pitanju je skoro mazohističko iskustvo: iako radiš dovoljno, privremeno radiš više za priliku da radiš još više. To dovodi do osećaja da se voz zahuktava, a nikog nema u lokomotivi. Tako se pregoreva na poslu. Svesni smo koliko često se to dešava u agencijama, zato smo i posvetili jedan podcast ovoj temi.
Izuzev što smo sada u lokomotivi Miloš, ja ili naši Account Owneri. Ako procenjujemo da naši timovi rade punim kapacitetom, imamo dužnost da pritisnemo kočnice. Imamo i dužnost prema svojoj viziji da ćemo omogućiti uslove da se kreativni posao obavlja na najbolji mogući način. To nije apstraktna dužnost – okupili smo poveći tim nekih kreativaca koji nam veruju da nećemo odustati od toga. Dakle, imamo dužnost i prema svom timu.
DA LI ĆEMO IZNEVERITI POVERENjE POSTOJEĆIH KLIJENATA?
Pored toga što verujemo da tako treba, mislimo da je to dugoročno i profitabilno. Kao što ste čuli na svakom panelu o odnosima klijenata i agencija: poverenje je ključ za dobar odnos. Takođe svi znamo da se loš glas čuje daleko dalje od dobrog. Svoju reputaciju gradiš godinama, a možeš je izgubiti u sekundi. Kada bismo ošljarili neki projekat, znamo da bi se za to čulo u barem još 3 kompanije.
Nisu svi naši klijenti zadovoljni. Sa nekima smo se i razišli. U kreativnoj industriji postoji milion razloga zašto klijent i agencija mogu da se raziđu. Međutim, najgori je kada klijent oseti da nema posvećen tim. Zato ih nikad ne izneverimo u tome. Kada dobijemo projekat, nećemo za mesec dana pomeriti resurse na drugo mesto.
Time se kladimo na poverenje postojećih klijenata. Ovakva odluka sa sobom nosi određeni finansijski rizik, koji mi pokušavamo da kontrolišemo excel tabelama, pregovorima, optimizacijama i grickanjem noktiju. Kada nam neko kaže “deluje da vam dobro ide” Miloš i ja uvek pomislimo“…za sada.”
Za sada rastemo mahom uz mali broj velikih stalnih klijenata koji imaju poverenje u nas. Za sada oni nam poveravaju nove brendove u portfoliju, naručuju usluge izvan našeg standardnog biznisa, poveravaju nam inovativne projekte i sl. Za sada smo prešli put od 2 čoveka i psa do jednog od najvećih digital / kreativnih timova u zemlji. Za sada se naša opklada isplaćuje.
DA LI ISPRAVLjAMO KRIVE DRINE?
Kada sve to toliko ima smisla, zašto je ovakva odluka retka u industriji? Zašto se neki čude, neki hvale, neki kažu e, moj brale…
Problem počinje time što je pitch malo neprirodan proces. Naručilac ima svu moć, a ponuđač nikakvu. Često agencijaši vole da kažu “pa da li pozovete 3 krojača da vam naprave 3 odela, pa platite samo onome ko ga skroji najbolje?” što je pogrešno. Retko kad kupujete više od jednog odela zaredom, krojači ne rade na retainer, powerpoint slajdovi se ne troše kao italijanski štof itd. Agencija se prema klijentu može postaviti kao dugoročan partner ili kao grupa najamnika. Kao konsultant ili kao izvršilac. Ali ne može menjati svoj pristup između ta dva. Svi bismo voleli da smo konsultanti kad se šalje CE, a izvršioci kad se radi. Dakle, ako se postavljamo kao konsultanti, prihvatamo pravila igre u kome je pitch prirodan ekvilibrijum u igri između moćnog naručioca i nemoćnog ponuđača.
Postoji mnogo stvari koje ponuđač / agencija može da uradi da izbalansira situaciju. Mi smo odabrali da deo našeg profita uložimo u slobodne kapacitete u timovima, koje ponekad možemo da iskoristimo za pitch. Igor Arih u svojoj knjizi Budi voda misli da je ovo paradoksalno, jer time postojeći klijenti plaćaju agenciji da pitchuje nove.
Međutim, svaka agencija određuje svoju maržu kao i svoje investicije, troškove i luksuze koje će „zavaljati“ klijentu. Kada agencija iznajmi kancelariju, taj novac mora nekako obračunati klijentima – bilo da radi na Terazijama ili iz garaže u Batajnici. Isto je sa agencijskim prijavama za festivale, promotivnim filmovima, događajima i džipovima za direktore koji su se već izlizali kao fora. Mi smo odabrali da to bude neko slobodno vreme koje će naši zaposleni uložiti u dizajniranje stikera, snimanje klipova, pravljenje podcasta itd. Nekad tome pridodamo i pitcheve.
Verujemo da je to neophodno da bismo održali motivaciju za kreativni rad na najbolji mogući način. Verujemo da je to neophodno da bismo održali ovaj tim, za koji verujemo da je najbolji. Ako neki klijenti poveruju u to, i žele da nas unajme kao konsultante, onda i oni prihvataju pravila igre, i prihvataju da su ti troškovi bili opravdani.
ZAŠTO NE ZAPOSLIMO JOŠ LjUDI?
Na papiru, ovo rešenje pije vodu: ako smo uspeli da se izborimo za bolje plate i privilegije, to bi trebalo da privuče top talente sa tržišta koji bi mogli da pređu kod nas, preuzmu postojeći posao ili izlaze na te pitcheve koje propuštamo.
Problem nastaje ako pokušavate da radite na najbolji mogući način. To podrazumeva da ćemo stvoriti nešto što ne postoji na tržištu. To znači da zahtevamo drugačije veštine od naših ljudi, to znači da imamo drugačije kriterijume za to šta je dobar copy, kreativna ideja, promišljena strategija, svrsishodna produkcija itd. Zbog toga je čak i najvećim talentima koji dođu sa tržišta potrebno vreme da se snađu u našem sistemu i počnu da rade na naš način. Oni troše minimum 3 meseca na indukciju: feedback, revizije, treninge, pilot projekte – na upoznavanje sa nama, koliko i sa klijentima na kojima će raditi.
Mi zapošljavamo često. Ali samo onoliko ljudi koliko možemo da istreniramo i uklopimo u tim. Za to je potrebno vreme, više vremena nego u drugim industrijama. Povrh toga, ni to nam ne garantuje da će se neko uklopiti u sistem. Kreirali smo proces regrutacije i treninga koji je dug i često naporan. Međutim, verujemo da tako mora da bismo radili ovaj posao na najbolji mogući način.
Autor teksta: Žiška
Loading...
