Marija Đorđević, Senior Account Manager u agenciji T&T Brand Factory, specijalno za Marketing mrežu govori kako sa klijentom izgraditi kvalitetan odnos već tokom pitch procesa.
Kako sa klijentom izgraditi kvalitetan odnos već od pitch procesa?
Kada kompanija bira kreativnu agenciju sa kojom će sarađivati veoma je bitno da na to gleda kao da angažuje ključnog člana svog tima. Ovo važi i u obrnutom smeru, bitno je i da agencija dobro izanalizira svog potencijalnog klijenta, kao kada pojedinac traži posao i bira svog poslodavca za koga će raditi. Klijenti bi trebalo da angažuju agencije prateći isti postupak koji koriste za dodavanje marketinškog rukovodioca u svoj tim. Mnoge agencije imaju odgovarajuće preporuke, ali dobra preporuka, ne znači uvek da će preporučena agencija odgovarati datom klijentu. Kako bi se izgradio kvalitetan odnos klijent – agencija već od pitch procesa, mora se obratiti pažnja na gore navedene činjenice, jer čak i velike kompanije prilikom organizacije pitcha retko razmišljaju na ovakav način.
Koliko je pitch proces zahtevan za agenciju?
Agencije žive za ove momente! Uživaju da osmišljavaju nešto kreativno, novo, primenljivo i efektno za klijente. Ujedno, ovo je jedan veoma zahtevan i stresan proces, ne samo kada je u pitanju neizvesnost i dobijanje potencijalnog klijenta, već i kada je u pitanju sama organizacija tima koji će raditi na pitchu.
Agencijama je stalo da dobiju klijenta i dodatno se angažuju kako bi osmislile i prezentovale najbolje kreativne ideje. Put do dobre ideje nije nimalo lak, jer se često od strane potencijalnog klijenta ne dobijaju jasne informacije što iziskuje dodatne napore kako bi se precizno odgovorilo na zadatak. Zato je mnogo važno da brif bude jasan, konkretan, sa svim neophodnim informacijama koje agencije mogu da iskoriste.
Zašto pitch proces za agenciju nije besplatan?
Besplatni pitchevi su nažalost odavno postali sastavni deo kreativnih industrija. Za neke agencije, koje to sebi mogu da priušte, učešće u besplatnim pitchevima sastavni je deo sticanja novih klijenata, a kada pričamo o tome da li je pitch proces bespalatan, odgovor je naravno NE. Da bi agencija mogla na pravi način da odgovori na zahteve pitcha potrebno je dodatno angažovanje članova tima, mimo već tekućih poslova koji se rade, što iziskuje dodatne radne sate i organizaciju, a samim tim i uvećane troškove.
Kvalitetna priprema za pitch može biti komplikovana i skupa. Ona podrazumeva višednevni rad iskusnog tima, neretko u veoma kratkom roku. Članovi tima pored svih drugih tekućih i planiranih obaveza u agenciji, sada (neplanirano) moraju da odvoje vreme za upoznavanje klijenta, teme, konkurencije, industrije, istraživanje i analizu, pripremu strategije i taktičkog plana, kao i kreativnih i budžetskih komponenti.
Pored projektnog zadatka koji klijent postavi, multinacionalne kompanije često traže predstavljanje agencije kao ponuđača: tima i referenci, zatim prikupljanje administrativnih i finansijskih podataka o radu agencije i iznose brojne druge zahteve koji podrazumevaju dodatno angažovanje svih zaposlenih. Kada se na kraju sve „kockice“ slože i svi detalji pregledaju po nekoliko puta, agencija se priprema za prezentaciju u kojoj će svoje ideje kratko, jasno i jednostavno prezentovati potencijalnom klijentu i naravno uvek ostaje pitanje da li će klijent odabrati baš nju.
Na koji način bi trebalo unaprediti pitch proces kako bi i agencije i kompanije bile zadovoljne?
Ono što je osnova svega jeste transparentnost u pitch procesima. Da konkretizujem, kako bi agencije na pravi način odgovorile na pitch, a zaposleni bili apsolutno motivisani, pre svega brif od strane klijenta bi trebalo da bude u potpunosti jasan, učešće na pitchu plaćeno, a na kraju i ono najbitnije komunikacija mora biti transparentna i iskrena. Samo transparentnom komunikacijom između klijenata i agencija se može izgraditi zdrav odnos i dobra dugoročna saradnja na obostranu korist, pa je zato treba uspostaviti već od prvog kontakta.
Kada je pravi trenutak za razgovor o povećanju agencijske naknade?
Postoji jedna narodna izreka: „Onome ko plaća uvek je mnogo, onome kome se plaća uvek je malo“. Šalu na stranu. Pravi trenutak da se razgovara sa klijentom o povećanju agencijske naknade jeste kada se poveća Scope of Work, ono što klijent i agencija nisu definisali ugovorom. Takođe, povod za razgovor o povećanju agencijske naknade može biti i evaluacija tima koji radi na klijentu, kada se premaše očekivanja klijenta. Ovakvi razgovori ponekad mogu biti i neprijatni, ali ako od početka saradnje razvijete dobar odnos s klijentom, uvek se pronađe rešenje koje će zadovoljiti obe strane.
Loading...
