Mnoge male stvari postale su velike zahvaljujući dobroj reklami, reči su Mark Twein-a i vrlo jasno ukazuju na značaj marketinga u savremenom poslovanju. Marketing predstavlja pravu prethodnicu prodaje i njegov zadatak je da istraži, informiše, kreira potrebe i priprema teren na tržištu za prodaju, da na neki način trasira put prodaji.
Odnos prodaje i marketinga bila je tema XI modula u okviru Akademije komercijalne komunikacije, koju sprovodi „D.R.Gilbert centar group“. Dok se po nekoj definiciji marketing bavi planiranjem proizvoda, planiranjem tržišta, formiranjem cena i prikupljanjem svih informacija sa tržišta zadatak prodaje jeste da ključna aktivnost bude razvijanje kupca, negovanje odnosa sa njima i naravno prikupljanje što više porudžbina, kažu u ovom centru.
Ono što se u praksi često može desiti je da ova dva sektora iako su usko povezana i komplementarna, nemaju baš „zdrave“ odnose. Recimo, direktor prodaje insistira od marketinga da snize cene i veći udeo u budžetu da da prodajnom sektoru kako bi angažovao više prodavaca ili im jednostavno povećao plate. Sa druge strane direktor marketinga ima drugačije prioritete. On želi da ulaže novac u dodatne kampanje i jačanje komunikacije sa kupcima kako bi stvorio brend i privukao pažnju tržišta. Shodno tome on veće cene pravda tako što govori da su one potrebne kako bi se anulirala ulaganja u kampanje i intezivnije komunikacije sa kupcima. Ovako suprotstavljene pozicije i stavovi često vode u dalju konfrontaciju i zaoštravanje odnosa dva sektora, što je nedopustivo, jer kompanija može da trpi ozbiljne posledice.
Iz pomenutih razloga, neophodno je da se direktori marketinga i prodaje međusobno poštuju i uvažavaju i da kao pravi profesionalci pristupe objektivnoj podeli sredstava i resursa. Zapravo, neophodna je potreba da se stvori zajednička, ukupna odgovornost za prodajno-marketinške troškove. Takođe, neophodna je i veća empatija i obostrano razumevanje specifičnosti jednog i drugog sektora. Kako to postižemo? Tako što ćemo u procesu marketinškog planiranja uključiti više ljudi iz prodaje i imati pravu (realnu) sliku tržišta kreiranu na samom izvoru u kontaktu sa kupcima, a ne onu sigurno manje realnu sliku koju marketing stiče posmatrajući tržište iz „udobnih“ fotelja u luksuznim kancelarijama.
Dakle, rešenje je da menadžeri prodaje poseduju sve veće znanje o marketinčkim aktivnostima kompanije a da marketing tim sa otvorenijim umom pristupi problemima koje prodaja i menadžement prodaje ima. Od menadžera prodaje se takođe očekuje da prate i prilagođavaju se novim trendovima u pogledu većih standarda i očekivanja koje kupci danas imaju, sve snažnijoj domaćoj i stranoj komunikaciji, većoj edukovanosti potrošača – kupaca, spcifičnostima određene ciljne grupe i mentaliteta.
Svima je manje-više poznato da je čuveni zakon ponude i tražnje sve više okrenut ponudi, a sve manje tražnji. U takvim okolnostima je neophodno da kupac i njegove potrebe budu u fokusu. Odnosno, da proizvodimo ono što možemo prodati a ne da po svaku cenu prodajemo ono što smo već proizveli. Zapravo prodaja i marketing su kao „nokat i meso“ i nedopustivo je da se između direktora i osoblja ova dva sektora javlja jaz. Jer istina je sledeća: prodaja bez podrške dobrog i sveobuhvatnog marketinga je izuzetno težak posao, a ponekada izgleda kao nemoguća misija.
Sa druge strane, marketing mora da bude svestan činjenice da je prodavac izuzetno važan u prodajnom procesu jer se ljudi vrlo često vezuju za ljude (prodavce) pa onda za brendove i kompanije. Takođe, menadžer prodaje nikada ne sme da potceni snagu brenda. Iako neki menadžeri prodaje insistiraju da se budžeti za marketing smanje, a ta sredstva dodele prodaji kao najzaslužnijoj (kako oni to sebe vide) moraju imati u vidu da bez stvaranja dobrog brenda i vrhunska veština prodaje nema preveliku šansu na uzavreloj „areni“ tržišta gde se „bije bitka“ sa oštrom i snažnom konkurencijom.
I sama priča i predstava o brendu nije dovoljno definisana. Za mnoge je brend poznata, dokazana robna marka koju kupci sa lakoćom prepoznaju na tržištu. U „D.R. Gilbert centar group,“ smatraju da je prava definicija brenda sledeća: Ako se nešto kupcu dopada to je onda proizvod, a ako ga voli to je onda brend!
U stvari, brend je emotivan odnos kupca, ka određenom proizvodu i kada neki proizvod dostigne poziciju brenda onda je prodavcima proces prodaje znatno olakšan. Dakle, prodaja mora da pokaže veći stepen razumevanja za budžete marketinga i ne traži sredstva na štetu kreiranja brenda. Takođe, mora da bude što kreativnija u idejama kad „brani“ cenu svog brenda pozivajući se na kvalitet i šta sve taj proizvod može da učini za kupca a ne samo da traži smanjenje postojećih cena kad bi poboljšali prodaju i lakše se oduprli primedbama kupaca koje dobijaju u procesu prodaje. I još jednom, značaj marketinga je ogroman! Postoji izreka koja kaže: „Oduzmi nam marketing i oduzećeš nam pola biznisa“.
Samo dobri, odnosno odlični odnosi prodajnog i marketing sektora garantuju dobar rezultat i da će u budućnosti biti neophodno da marketing pruža prodaji savršenu uvertiru i trasira put. Međutim, čak i savršen marketing neće dati optimalne rezulate ako zataji faktor prodavac. Postoje osobe koje smatraju da je krajnji cilj marketinga da obezbedi prodaju, odnosno da kupce navede da kupuju sami bez pomoći prodavca jer ih je na to navela besprekorna marketinška kampanja. Međutim, budimo realniji – nema mesta strahu da bi prodavcii mogli da izgube posao. Kako se tržišna arena sve više uzburkava, faktor prodavac će sve više igrati ključnu ulogu u onome što pravi razliku između uspeha i neuspeha. Kada „bitka“ iz arene (gde caruje marketing) pređe u ring (gde vlada prodaja) ključni potez povlači „kralj ringa“- vrhunski prodavac! On je na potezu.
Izvor: e-Kapija
Loading...
