Ko je zapravo vaša konkurencija?

Pristup on-line kanalima trgovaca putem pametnih telefona može da obezbedi sigurnu prodaju iako je prodajni objekat ostao bez određenog proizvoda na policama u datom trenutku. Zato pojedini trgovci na svom sajtu garantuju upoređivanje cena sa konkurencijom, kao i poklapanje cena u svim svojim kanalima prodaje.
Svaki prodavac može kao iz topa bez problema da odgovori na pitanje ko su njegovi konkurenti. Nije bitno da li je konkurencija odmah pored njih, na drugom kraju sveta ili u sajber prostoru. Zašto se onda neki trgovci konstantno takmiče i sami sa sobom. I zašto tu činjenicu još i naglašavaju svojim mušterijama?
Zanimljiv je primer koji može da objasni ovu pojavu. Američki trgovinski lanac Target je za ovogodišnje praznike odlučio da se obračuna sa izlaganjem robe u show roomu i takvim načinom prodaje i da na svom sajtu garantuje upoređivanje cena sa konkurencijom, kao i poklapanje cena u svim svojim kanalima prodaje. Zaštitio se tako što je ograničio vremenski okvir (akcija je trajala od 1. novembra do 16. decembra), kao i konkurente sa kojima se upoređuje. Naravno, odabrani su veliki konkurenti kao što su Amazon.com, Walmart.com, BestBuy.com and Toysrus.com.
Best buy je sproveo sličnu akciju, ali uz manju modifikaciju i svojim mušterijama je omogućio i besplatnu kućnu dostavu proizvoda kojih nema u zalihama u njihovim prodavnicama. Tokom te akcije uporedne cene bile su garantovane za elektronske uređaje i aparate – dve kategorije proizvoda kod kojih je princip izlaganja artikala u show roomu imao najveći uticaj.
Pomenuti ritejleri bili su spremni da rizikuju sa sprovođenjem ovih akcija, ali se, kako pokazuju rezultati, to ispostavilo kao pozitivno kockanje. Mušterije su pokazale da znaju da cene to što na jednom mestu mogu da uporede cene kod konkurentnih trgovaca i na taj način uštede novac bez odlaska na više različitih lokacija u gradu. Trgovci su, sa druge strane, tako uspeli da pridobiju mušterije i njihovu pažnju i nakon prazničnih popusta i akcija.
Garantovanje uporednih cena zapravo ima najveći uticaj na mušterije koje koriste aplikacije za trgovinu putem svojih mobilnih telefona. Akcije sa uporednim cenama mogu da ih namame u određenu prodavnicu, a kada u nju već dođu, trgovci imaju dodatnu priliku da kod njih podstaknu impulsnu kupovinu, unakrsnu prodaju raznih dodataka i pratećih proizvoda, ponude razne garancije i ostale usluge sa visokim maržama.
Trgovci su svesni činjenice da se tehnologija pametnih telefona veoma brzo razvija i njene mogućnosti znatno utiču na transparentnost cena. Ovo uslovljava da cene ne mogu biti previše različite u odnosu na konkurenciju, već usklađene sa digitalnim servisima. A pristup on-line kanalima trgovaca može da obezbedi sigurnu prodaju iako je prodajni objekat ostao bez određenog proizvoda na policama u datom trenutku.
Najzanimljivije u ovom istraživanju jeste to što spisak konkurenata ne uključuje samo ritejlere, internet-ritejlere i komercijalne internet-sajtove za kupovinu, već je Target na tu listu uključio i sopstveni sajt.
A jedno je takmičiti se protiv velikih konkurenata kao što je Amazon, na primer, a sasvim je drugo konkurisati samom sebi.
U poslovanju je razumljivo da se cene razlikuju u različitim kanalima prodaje. Proizvod koji ima lidersku poziciju u jednom okruženju, može biti na samom dnu prodaje u drugom. Postoje sofisticirana softverska rešenja koja obrađuju veliki broj faktora koji su uključeni u optimizovanje odluka o cenama. Ti softveri omogućavaju da se precizno utvrde takve stvari, ali doslednost unakrsnih cenovnih kanala može biti samo apstraktno dobra.
Ovde se nameće pitanje – ako se neko odveze do najbliže radnje Targeta i kupi aparat za kafu po jednoj ceni, a zatim shvati da na Targetovom sajtu taj isti aparat košta skoro 30 odsto manje, najmanje što bi taj kupac očekivao jeste odgovor od kompanije zbog čega im cena na sajtu i u radnjama nije ujednačena. Osećao bi se izigranim, a očekivao bi i da mu kompanija na neki način refundira razliku u ceni, kao i vreme utrošeno da dođe do radnje.
Ovo je na neki način podsetnik da čak i pored truda uloženog u razvoj različitih kanala on-line i off-line prodaje, oni ponekad nisu sinhronizovani, tako da se kupac zapita igraju li svi u istom timu.

Izvor: Market Network