Nemanja Živković, direktor operacija u DEFAULT design, specijalno za Marketing mrežu govori o startap ekosistemu u Srbiji i zašto je neophodno umrežavanje agencija, startapa i tehnologije.
Kako biste ocenili startap ekosistem u Srbiji? Šta nedostaje i koji su potencijali?
Startap ekosistem u Srbiji je još u početnoj fazi, takozvanoj fazi aktivacije. Podaci ukazuju na činjenicu da svet polako ali sigurno prepoznaje Srbiju kao zemlju koja može da se pohvali sa odličnim i tehnički potkovanim kadrom, daleko (cenovno) pristupačnijim nego što je to slučaj sa zemljama Zapadne Evrope, ali ja ga ne bih još uvek definisao kao ekosistem dok ne počnemo da sarađujemo jedni sa drugima. Ta saradnja je osnovni preduslov da nastavimo da rastemo i da napravimo ekosistem.
Postoji inicijativa i postoje startapovi, međutim stičem utisak da je kod nas još uvek prisutna zabluda da su sve IT kompanije startapi iako najveći broj programera u Srbiji radi u kompanijama koje su uslužno orijentisane. Tek par hiljada njih radi u domaćim startapima. Čak i izvoz IT usluga, o kome svi često pričamo, u najvećoj meri dolazi od izvoza IT usluga, a ne proizvoda. Po informacijama koje su dostupne na netu, 80% profita domaće IT industrije je takođe na strani uslužnih kompanija.
No, razvija se sve više startapa baziranim na proizvodima što i jeste razumljivo imajući u vidu broj developera. Mnogi od tih startupova dobijaju sredstva i prave grešku koja ih košta mnogo. Sve troše na razvoj proizvoda. I obično se dobijanje sredstava za pokretanje biznisa zasniva na odličnoj ideji, a ne na istraživanju tržišta i stvarnoj potrebi, ili zajednici koja traži rešavanje problema. Nedostaje ljudi sa iskustvom, sa netehničkim znanjima, i nedostaje raspoloživih izvora finansiranja. Ljudi povezuju rad u tom okruženju sa programiranjem iliti kodiranjem, ali ne morate znati kako da programirate da biste radili u tech startapu. Tech startup-ovi nisu samo za programere, kao što ljudi misle. Ako ne žele da propadnu, startup-ovi bi trebalo da imaju više netehničkih zaposlenih od programera.
Bez obzira koliko je dobar, sjajan proizvod, potreban vam je neko da izgradi sistem prodaje i marketinga, neko za interakciju sa kupcima (pretpostavlja se da i oni nisu tehnički obučeni) i da im pomogne u rešavanju problema, neko za grafički dizajn, copywriter i content writer, sales, community manager, neko da upravlja platnim spiskovima, računovođa, neko za onborading novih zaposlenih itd.. Ove veštine su svuda tražene i nema fakulteta, sertifikata ili kursa koji to može naučiti. Jedini način je kroz rad i iskustvo.
Zato je bitna veza startapa sa edukacijom i državom. Još uvek nam se, zbog manjka znanja, dešavaju situacije u kojima startap nema novca za marketing, jer, kao nepisano pravilo, troše sve na razvoj proizvoda. Sami investiraju ili dobiju finansiranje za ideju koja nije otelotvorena u realnosti i istraživanju tržišta te zajednici koja već postoji, već u zaljubljenosti samog osnivača u proizvod, odnosno mišljenja članova porodice. Onda pokušavaju da nađu nekoga da im radi marketing i razvija biznis na osnovu popusta na prodaju sa nerealnim ciljevima.
Product marketing, product development i business development je ono što nam najviše treba, uz konstantnu edukaciju. Poslovanje nije samo dobra ideja, razvijanje odličnih proizvoda i dobijanje sredstava i naša zajednica mora mnogo još da radi da bismo naučili neke osnove. Krenuo je razvoj kad je tehničko obrazovanje u pitanju, na nivou univerziteta i srednjih škola, ali potrebno je razvijati i privatne organizacije koje će ljude učiti netehničkim veštinama, bez kojih nijedan startap ne može uspeti. Još uvek se čeka pomenuta država, koja i pored malog napretka i dalje uvek umnogome otežava razvoj bilo kog biznisa. Ona mora biti ta koja će oblikovati ekosistem, makar samo time što će stati iza inicijative. Postoje pozitivne stvari, poput osnovane asocijacije Coworking centara Srbije, što smatram kao jednu ozbiljnu podršku naporima inicijative Digitalna Srbija i onome što radi ICT Hub. Imamo razloga da pozitivno razmišljamo i potencijal startapa je daleko od zanemarivog.
Zašto je za jednu državu važan razvoj startapa i malih preduzetnika?
Ako pogledamo koji su to segmenti koji dovode do razvoja inovacija dolazimo do orijentacije ka globalnom tržištu i kreiranja proizvoda. Svaka inovacija, bila ona tehološka, procesna ili inovacija kad su poslovni modeli u pitanju, dodatno učvršćuje poziciju na tržištu, kreira veću prednost u odnosu na konkurenciju i vodi do sve veće dodate vrednosti. Upravo tu leži mogućnost države da nauči kako da se i sama razvija. Najradikalnije inovacije nastaju upravo u startapima.
Kada startap nastane, on kreira veliku vrednost oko sebe. Zaposleni su u samom svetskom vrhu u oblastima u kojima rade, dobavljači i partneri teže da zadovolje najviše standarde, a posledica toga je i jačanje obrazovnih ustanova uključivanjem osnivača, kao i zaposlenih u njihove programe. Samim tim, i država uvećava mogućnost da sutra nastane neka nova uspešna priča iz zemlje.
Startapi koji su na samom početku, kao što je slučaj kod nas, teže maksimalnom kvalitetu i prate svetske standarde što itekako utiče na državu u kojoj se nalaze. Što je više startapa, veći je razvoj oko njih i konstantno se dižu standardi u zemlji. Mala zemlja poput Srbije može napraviti veliku razliku, ali mora postojati sistem i saradnja. Država mora pratiti sektor, smanjiti namete, i nikako mu ne sme nametati zamisli, zakone i pravila koja nisu doneta u dogovoru sa pripadnicima sektora i na njihovu inicijativu. Mora se još dosta promena uneti u zakonodavstvo i finansije koje, ovakovo kakvo je, ne podržava i ojačava preduzetničke ideje, već naprotiv, guši ih. Imamo mlade kompanije koje mogu i žele da igraju na svetskom tržištu i država je ona koja im prva mora pomoći.
Šta agencije i kompanije mogu da nauče od startapa? Može li primena startap kulture da unese svežinu u poslovanje neke kompanije/agencije i na koji način?
Agencije se mogu ugledati na startape pre svega kroz razvijanje brzo-rastućeg okruženja. Mindset je osnova uspeha bilo koje kompanije iz mnogo razloga. Oko njega se kreira kultura kompanije i on im pomaže da prilikom zapošljavanja odaberu prave kandidate za posao. Startapovi su usko vezani za rast, rešavanje novih izazova i problema kako bi stekli šansu da dobiju market share i da predstave sebe na jednistven način na tržištu. Promena mindset-a zaposlenih kroz jasno iskomunicirana očekivanja omogućiće agencijama i kompanijama da konstantno napreduju i rastu.
Jednom kada se promena načina razmišljanja sprovede u delo, sledi promena u kulturi preduzeća. Ključna stvar koju želim naglasiti je da su način razmišljanja, kultura i zaposleni izuzetno povezani. Kultura nije nešto što bi se moglo nametnuti. Tim kompanije mora prihvatiti vrednosti i mindset i obavezati se na njegovo sprovođenje. Da bi se osiguralo da se to dogodi, moraju se zapošljavati ljudi koji odgovaraju kulturi kompanije i koji su spremni da usvoje taj mindset. Uspešni startapovi gotovo nikada nisu potpuno opušteni niti su fokusirani na stabilnost. Kultura agencija se može ugledati na startapove – procesi se mogu ubrzati i mogu razviti veću toleranciju na rizik. To se rešava tako što se zapošljavaju ljudi koji su imali uspeha u brzo-rastućem okruženju i uklapaju se u kulturu koju želimo da izgradimo.
Promene u kulturi i načinu razmišljanja uvek su nesumnjivo najveće prilagođavanje za postojeće članove tima. Ta kulturološka tranzicija nikada nije laka, ali se može izvršiti na respektabilan način. U većini slučajeva cilj nikada ne bi trebao biti da se razbije postojeća kultura, već da se eksperimentiše koje aspekte te kulture ima smisla zadržati i šta treba prilagođavati. Ako se agencija razvija tako da se radi brzo, na optimalnom nivou, da se stalno napreduje i da je kreativa sveprisutna privući će dinamičan i ambiciozan kadar. Samom implementacijom startup okruženja privlače se drugačiji kandidati od onih koji su na poslu zadovoljni permanentnim statusom quo. Ljudi koje podstiče pripadnost rastućem i dinamičnom timu, pomalo haotičnom svakako, imaju tendenciju da prihvate kreativnije rešavanje problema.
Visoko talentovani i visoko uspešni pojedinci imaju tendenciju da budu konkurentni po prirodi, podstaknuti dostignućima i naporima onih koji ih okružuju i onim spoljnim izazovima sa kojima se agencija suočava. Upravo poput startapa. Moguće je izgraditi agenciju koja je poput startapa, ali bez kulture stalnog partijanja. Izgradnja dobre ekipe je ključna jer kao lider ne možete forsirati kulturu ka ljudima. Morate dati ljudima prostor da dišu i da se kultura kreira prirodnim putem.
Radim u agenciji koja je daleko od klasične marketinške agencije, pre toga sam radio sa startapovima, radio u startapu, gradio startap, i, gledano površinski, čini se da je veoma slično raditi digitalni marketing u startapu i u agenciji. I dalje se radi o SEM-u, SEO-u, društvenim medijima, PR-u, optimizaciji stope konverzije i tako dalje. Do određene mere i alati koji se koriste su isti, ali način na koji radimo, razmišljamo i koristimo te alate je drugačiji. Čak mnogo drugačiji no što ljudi očekuju da bude.
Zašto je neophodno umrežavanje agencija, startapa i tehnologije?
Svakoj kompanji, bila ona velika ili mala, potreban je marketing. Da li će za to angažovati agenciju zavisi od internih marketinških veština postojećeg kadra, veličine tržišta, lokacije itd. Postoji izraz koji kaže da je dobar marketing skalirana prodaja. Ako kompanija želi da raste u mora da uloži u izgradnju pre svega marketinškog načina razmišljanja, veština i ljudi.
Svima je potreban marketing, a startapovima je potreban i više od ostalih. Naravno, to zavisi od toga šta mislite pod „marketingom“. Marketing je toliko neophodan da nije dovoljno imati samo snažan sales departman i uspostaviti poverenje između marketing time i njega. Mnogo je širi pojam od prodaje i to uopšte nije neka usko specijalizovana aktivnost. Obuhvata sve aspekte posla. To je čitav biznis posmatran sa stanovišta krajnjeg rezultata, odnosno sa stanovišta kupca- razlog zbog kojeg kompanija postoji. Briga i odgovornost za marketing moraju prožimati sve oblasti preduzeća. Cilj marketinga je da pomogne kupcu da pronađe i prepozna proizvod odnosno uslugu koju kompanija proizvodi kao rešenje svog problema. Marketinga je tu da, koliko je to moguće, učini da kompanija prodaje proizvode i usluge bez da stvarno razmišlja o prodaji. Zvuči lako, ali naprotiv, izuzetno je teško.
Ljudi se zaljubljuju u sopstvene ideje, a zatim izmišljaju objašnjenja zbog čega će ih neko drugi takođe voleti. Još uvek postoji mit da je stvaranje sjajnog proizvoda sve što je potrebno da bi startap uspeo. Postoji ona stara:”Build it and they will come..”. Da se razumemo, strategija izlaska na tržište bazirana na citatu iz filma savršen je recept za katastrofu. Ono što je zaista potrebno je upravo nešto suprotno – to da se vi kao vlasnik zaljubite u kupca i izgradite proizvod oko njega. Pravilan marketing je, objektivno, aktivnost služenja kupcu. Zato je izgradnja zajednice oko naše ciljne grupe još pre no što zamo šta će biti naš proizvod odnosno usluga veoma bitno – da saznamo koji su to njihovi problemi.
Ako mislite da se marketing bavi iskljulivo advertajzingom, a kod nas je takvo mišljenje opšte zastupljeno i niko se ne trudi da ga promeni, to jeste tačno do neke mere. Postoji promocija. Ali takođe moraju postojati cene, procesi, ljudi i tako dalje. Svaki aspekt marketinga je podjednako bitan. Pomislimo samo koja je naša početna tačka i dolazimo do odgovora zašto startapima treba marketing.
Možete imati najbolju ideju na svetu, ali osim ako ta ideja ne stoji iza strategije kojom ćete priču ispričati ljudima koji su vaša ciljna grupa, neće je mnogo njih čuti. Mnogi osnivači startapa slažu se da je marketing važan, ali još uvek ne verujem da razumeju koliko je marketing danas složeniji nego pre samo nekoliko godina, a sve zbog napretka u tehnologiji. Zato je važno da i startup i agencija veruju u priču oko koje je startap formiran, a da obe strane imaju uvid u to koliko je internet danas komplikovan. Tajna efikasne i moderne komunikacije je precizna poruka koja se prenosi u dobro urađenim narativima koji se putem različitih kanala isporučuju raznim kanalima kroz koje danas konzumiramo sadržaj (telefoni, tableti, televizori, desktop računari, tradicionalni mediji).
Marketing je set alata sa najvećim ROI u startap arsenalu alata. Gde drugde možete da pronađete nekoga ko će vam pomoći da sprovedete validaciju tržišta i dobijete krucijalne rane povratne informacije, dođete do pravih kupaca kroz prave kanale komunikacije i distibucije i, vrlo često, do povećane prodaje i prihoda, ali i da kreirate strategiju za potencijalne partnere i zaposlene.
Istorija kaže da je svaki dolar uložen u marketing udvostručio zaradu mlade kompanije. Veština i skalabilnost marketinškog tima trebalo bi da budu kritična briga za osnivački tim i investitore. Proizvod koji nije ciljano kreiran za tržište na kome postoji potreba za njim naziva se hobi. Nestrpljivo tržište koje očekuje vaš sledeći proizvod naziva se nirvana. Razlika je u pravilnom pristupu marketingu da bi se oblikovalo očekivanje tog tržišta, čak i ako očekivanje tržišta dalje oblikuje proizvod..
Uz sve pomenute stvari, uspostavljanje snažnog brenda najbolja je investicija koju startap može napraviti. Pametni marketing može pomoći da nova kompanija postane prepoznaljiva, generiše očekivanja i privlačenje potencijalnih kupaca. Još vas niko ne poznaje, pa morate navesti ljude da se dovoljno brinu da isprobaju ono što nudite. Jednostavno je: bez marketinga nijedan startup ne može steći nove kupce ili klijente brzinom kojom će im omogućiti da prerastu u zrelu kompaniju. Marketing se može obavljati interno, bez potrebe da angažujete agenciju, ali obično će biti jeftinije angažovati kompletnu marketinšku agenciju koja će pružati različite usluge i testirati ih kao grupa, za razliku od pokušaja da angažujete tim i prilagodite jedan drugog.
Uvek treba da se bavite marketingom, čak i pre nego što imate gotov proizvod. Ne morate nužno lansirati nekompletni proizvod na tržište, ali da biste dan lansiranja malo olakšali potrebno je da počnete da rastete u svojoj zajednici – bilo da je to proširenje ličnog brenda ili vašeg startup brenda. Agencije imaju mnogo nepristraniji pristup marketingu vašeg startapa. Oni poznaju tržište, znaju šta mediji žele da vide i čuju, a to nije nužno ono što mislite da jeste.
Tržište je previše konkurentno i visoko rizično uz skupe i ograničene (talentovane) resurse. Bliska saradnja agencije i startapa ne samo da će dovesti do vitalnijeg branda i proizvoda, već će pružiti integrisani i okretni pristup korisničkom iskustvu, razvoju proizvoda i brendiranju.
Šta startapi mogu da očekuju u okviru Vaše mentorske sesije?
U okviru mentorske sesije ćemo raditi na osnovama. Svim startapovima trebaju kupci i to odmah. Lidovi su ono za čim svaki biznis žudi – neprekidan tok kupaca kroz vrata. To je znak uspeha za sve biznise. Imajući to u vidu, pripremio sam lead generation strategije koje smo sa DEFAULT design timom isprobali u praksi i koje daju rezultate. Uz to, želim da kroz Q&A lociramo greške koje se najčešće prave i greške koje se najčešće prave i da zajedno dođemo do rešenja za te greške.
Definisaćemo primarno tržište i istražiti mogućnost za sekundarno, proveriti da li su jasno definisani idelani kupci, kako targetirati te ljude i kada uopšte početi sa prodajom. Proverićemo da li je trenutni tim dovoljno kompetentan da iznese planirane strategije i šta se dešava ukoliko te strategije daju previše ili premalo rezultata. Uz to, proći ćemo način konverzije i funnel-e, te videti da li su pravilno postavljeni i šta možemo unaprediti.
*******
U okviru prvog dana festivala KAKTUS 2019 – Dana inovacija, 29. oktobra u Madlenianum Opera & Theatre, Marketing mreža organizovaće programe mentorstva i edukacije za startupe iz regiona Jugoistočne Evrope (Srbija, Slovenija, Bosna i Hercegovina, Bugarska, Hrvatska, Grčka, Crna Gora, Severna Makedonija, Rumunija i Albanija).
Program će obuhvatiti startupe iz MarTech (marketing, oglašavanje, društvene mreže, komunikacije, IoT, sadržaj, analitika, podaci, mašinsko učesnje, AI…), Gaming i FinTech (blockchain) industrije, u svim fazama razvoja (Alpha, Beta, Growth).
Edukacija i mentorske sesije za startape obuhvatiće teme iz različitih oblasti biznisa, marketinga, komunikacija, digitala i medija, a koje će voditi priznati stručnjaci iz ovih oblasti iz Srbije, regiona i Evrope.
Edukacija i mentorske sesije za sve zainteresovane startape su besplatne. Prijave su otvorene do 20. septembra na sajtu https://kaktus.rs/dan-inovacija/
Intervju uradila: Ivana Parčetić Mitić
Loading...
