Danas je gotovo nemoguće izbeći pojmove e-commerce i web shop, a često se u sklopu njih postavlja pitanje da li je uopšte važno otvoriti i imati web shop? Vrlo jednostavno, odgovor je da.
Sve više ljudi odlučuje kupovati online, a Elektronska trgovina raste neprestano u celom svetu. Scenario u kojem dolazimo do trenutka u kojem više neće biti moguće preživeti ili ostati kompetitivan bez online prisutnosti postaje sve verovatniji.* No, web shop sam po sebi često nije dovoljan, a upravo je to tema na koju valja obratiti posebnu pažnju jer je za kvalitetno online poslovanje potreban celi skup aktivnosti za ostvarenje željenih rezultata. Kao i u fizičkoj trgovini, i u onoj koja je smeštena u online prostorima treba ulagati puno više pažnje nego što se to ponekad čini.
*Ne vredi za sve kategorije proizvoda/usluga, jer se neke oslanjaju na dostavljanje jedinstvenih iskustava, zabave ili rade s niskim maržama.
Najčešći razlozi propadanja e-poslovanja
Preko 80% ecommerce firmi propadne, to je činjenica, no iza toga ipak stoje konkretni razlozi. Postoje brojne studije čije brojke, doduše, variraju, ali u konačnici sve upućuju na isto – procenat firmi koje neuspešno posluju na internetu je ogroman. Možemo nagađati o mogućim lošim potezima, ali ipak su najčešći razlozi neuspešne digitalizacije poslovanja i zatvaranja e-trgovina već jasni.
Najčešći razlozi propadanja ecommercea:
- Nepraćenje trendova i mišljenje “dobro mi je tu gde jesam!”. Bitno je pratiti trendove u internet prodaji i proaktivno raditi na poboljšanju usluge, proizvoda i kanala prodaje.
- Nerazumevanje važnosti postojećih kupaca. Gotovo 50% internet prodaje dolazi od već postojećih kupaca (USA). Stoga je važno raditi ispravan upsell i remarketing.
- Loša mobilna verzija internet prodavnice. Uz informaciju da se gotovo 70% prodaja preko interneta događa na mobilnom uređaju (USA).
- Nekorišćenje tehnika da se olakša korisniku kupovina koju je započeo. 70% osoba napušta web shop iako ima nešto u korpi.
- Nedovoljno znanja, iskustva i nepraćenje najboljih praksi kod menadžiranja web shopa.
- Neistraživanje tržišta, konkurencije, loš poslovni model, loše upravljanje finansijama…
Sve ove greške moguće je izbeći već i samim čitanjem ovog članka te primenjivanjem saveta koje vam donosimo u nastavku. Ali, važno je biti svestan da to zahteva puno truda i da uspeh ne dolazi preko noći.
Načini za povećanje prodaje i prometa na web shopu
Navedena su 3 glavna načina poboljšanja elektronske trgovine. Svaki od njih je izrazito koristan te ih treba koristiti u kombinaciji za maksimiziranje rezultata e-poslovanja.
1. SEO i ključne reči
Verovatno ste se susreli s pojmom “Search Engine Optimization”. Optimiziramo našu web trgovinu kako bi web pretraživača (npr. Google) bolje rangirale našu stranicu. Zašto je to bitno? Da “prevarimo” Google (i ostale pretraživače), u tekstovima koristimo ključne reči koje korisnici pretražuju. Kako dolazimo do tih reči? Uz pomoć nekih od alata. Primeri besplatnih su Google Keyword Planner ili ekstenzija za Google Chrome – Keywords Everywhere. Malo ozbiljniji i precizniji alati se plaćaju (kao npr. Ahrefs).
SEO i korištenje ključnih reči načelno povećavaju broj ljudi koji koji dolaze na naš web. Isto tako, ako se pametno biraju teme članaka i način plasiranja sadržaja, može se povećati i kvaliteta tih posetilaca. Nemojte se samo fokusirati na količinu prometa, već i na njegovu kvalitetu.
Što to konkretno znači za mene? Ispod je primer rezultata pre i nakon optimizacije za pretraživače.
Rezultat SEO:
- Pre: 1.000 posetilaca, 5% konverzija (kupovina) = 50 kupaca
- Posle: 2.000 posetilaca, 5% konverzija = 100 kupaca
No, možemo li doista prevariti Google koristeći ključne reči u tekstu? Ne, Google je sve “pametniji” te shvata kad ga se pokušava manipulisati, čime se reskiraju veliki penali i pad prometa. Google sve rezultate prilagođava svojim korisnicima. Želi svim svojim korisnicima dati najbolji sadržaj. Zašto? Zato što ako su korisnici zadovoljni Googlanjem (i rezultatima koje Google izbacuje), oni će ga nastaviti koristiti. Zašto Google to želi? Zato jer Google od toga ima korist kroz oglašavanje i sasvim pristojno zarađuje. Svi žele zaraditi od internet prodaje.
Kako onda iskoristiti ključne riječi i raditi SEO? Pa ajmo onda stranicu prilagoditi korisniku!
zadovoljan korisnik = zadovoljan Google = bolje poslovanje vašeg sajta
Jedno od najboljih rešenja je korištenje ključnih reči na postojećim stranicama, no, te stranice posetiocima trebaju biti zanimljive i trebaju moći nešto naučiti od njih. U suprotnom, čak i najbolje “obogaćivanje” ključnim rečima neće pomoći. Koristite ključne reči umereno, samo da prilagodite vaše rečenice. Ne preterujte s njihovom upotrebom.
Kako pokrenuti blog, pisati sadržaje i optimizovati stranice proizvoda?
- Razgovarajte s osobama koje su u direktnom kontaktu s kupcima. Saznajte od njih koja su najčešća pitanja, šta osobe žele saznati i naučiti, a tiče se vaše kategorije proizvoda (područja gde je pretpostavka da imate velika znanja).
- Koristite istraživanje ključnih reči kako bi došli do prave namere korisnika. Šta ljudi žele čitati i videti?
- Neka blogovi i stranice proizvoda budu čitki, koristite formatiranje. Sve informacije trebaju biti pregledne. Osobe imaju sumnje i pitanja. Pokušajte im olakšati.
2. Optimizacija konverzija (CRO)
Sada ulazimo malo više u analizu ponašanja kupaca i poboljšanje elemenata na web trgovini kako bi veći procenat ljudi nešto kupio. Na ovaj način činimo naše poslovanje skalabilnim. Jer, iako SEO i digitalno oglašavanje može dovesti promet na sajt, ta količina nije neograničena, i u jednom trenu dolazi do plafona. CRO ima za cilj uobličiti sirovu količinu posetilaca u kupce kao što je moguće videti u neizbežnoj slici levka. Odnosno da iz levka kapa malo više.
Šta to konkretno znači za mene? Ispod je primer rezultata pre i nakon optimizacije konverzija te uticaj na internet prodaju.
Rezultat CRO:
- Pre: 1.000 posetilaca, 5% konverzija (kupovina) = 50 kupaca
- Posle: 1.000 posetilaca, 10% konverzija = 100 kupaca
Dobro, i kako se radi ta magična optimizacija konverzija?
Svaka internet prodavnica je drugačija. Konverzija nekome može biti pretplata na newsletter, a nekom kupovina na web shopu. Nekome stopa od 1% može biti jako niska, a nekome jako visoka. Optimizacija je stoga jako individualna. Potrebno je znati puno o svakom području kako bi se odvagnulo koja tehnika i promena može imati najveći efekat.
Konkretni saveti:
- Prilagođavanje sadržaja: korišćenje Call-to-action gumba (npr. “Saznaj više!” ili “Iskoristi popust!”), komuniciranje vrednosti koju pruža naš proizvod/usluga ili poteškoće koje otklanja. Sve te tehnike bi se takođe trebale upotrebljavati i u oglasima. Sve aktivnosti digitalnog marketinga su povezane.
- Korišćenje psihologije prodaje i heurističkih metoda.
- Dobar CRM (Customer Relationship Management).
- A/B testing – testiranje dve verzije sajta kako bi se otkrilo koja ima veću stopu konverzija. Samo pazite da ne upadnete u zamku testiranja elemenata koji su često nezametnog efekta (npr. boja jednog gumba koji nije najbitniji na web shopu).
Ovde se nalaze dodatne studije slučajeva sa savetima, statistikama i rezultatima aktivnosti optimizacija konverzija.
Ok, sada znamo koji su rezultati i kako se radi SEO i CRO. Hmm… a mogu li se SEO i CRO raditi zajedno? Da! Sve aktivnosti bi se trebale raditi simultano za maksimalni efekt (uz oglašavanje i dobar branding).
Zajednički rezultat SEO i CRO aktivnosti
- Pre SEO i CRO: 1.000 posetilaca, 5% konverzija = 50 kupaca
- Nakon SEO i CRO: 2.000 posetilaca, 10% konverzija = 200 kupaca
Ako pričamo o novcima, šta to znači za vas? Znači da vam se broj kupaca (i profit) povećao za 4 puta. Ne samo to, već je moguće da se profit povećao i za više od 4 puta (ako ste na dobar način odabrali sadržaj s kojim ste privukli posetioce te pomoću CRO tehnika, ne samo povećali stopu konverzija, već i njihovu kvalitetu, npr. kroz povećanje vrednosti svake kupovine).
Naravno, ovde pričamo o idealnim uslovima i pojednostavljenoj situaciji koja česta nije takva.
3. Tehnička poboljšanja (tehnički SEO)
Ne deluje kao proaktivan pristup povećanju organskog prometa, već se misli na smanjenje negativnih signala, odnosno grešaka koje ne bi trebale biti tu da su se pratile najbolje SEO prakse pri izradi i doradama web shopa. Šta napraviti?
- Proverite da li je vaša web trgovina mobile friendly. Da li je mobilna verzija dovoljno brza i prilagođavaju li se svi elementi stranice veličini ekrana? Sve je veći udeo mobilnih korisnika u ukupnom broju posetilaca. Google to primećuje te daje tom trendu sve veću važnost.
- Uklonite stranice koje imaju jako malo sadržaja ili je nekvalitetan, a indeksirane su na Googleu. Kako? Samo na Google upišite “site:imesajta.com”. Videćete koje su stranice indeksirane. Uklonite one za koje smatrate da ne doprinose korisnicima.
- Da li je vaš web shop dovoljno brz? To je vrlo važan faktor u rangiranju. Postoje besplatni alati za to, npr: PageSpeed Insights i GTMetrix.
- Pobrinite se da nema status code errora (npr. 404) ili previše URL-ova koje se dinamički generišu (npr. putem pretraga unutar web shopa, ili menjanjem URL-a ako se menja npr. boja proizvoda). Google vam tu pruža svoj besplatan alat na kojem bi trebali uvrstiti svoju web stranicu. Možete to gledati kao na direktnu vezu s Googleom, odnosno tu vam komunicira kako vidi vaš sajt.
- Postoje još i drugi saveti, a tiču se backlinkova, dupli meta atributa, poboljšanje sadržaja (u poređenju sa konkurencijom), stvaranje internih linkova itd. Ali i gore navedeni prvi koraci bi trebali znatno doprineti korisničkom iskustvu i Googlevoj percepciji vašeg sajta.
Da li je dovoljno pratiti ove savete da bih zarađivao online i imao uspešan web shop?
Ne, ni blizu, ali je definitivno dobar put prema tome. Treba imati dobar proizvod, optimizovati za korisnika i pratiti još hiljadu saveta. Vodite računa da se Google kontinuirano menja, evoluira i prilagođava korisnicima. Postoje novi trendovi koji predviđaju što će Google ocenjivati kao bitno u nadolazećem razdoblju. Očito je kako se odmiču od dosadašnje filozofije oslanjanja na ključne reči i backlinkove. Preporučljivo je pristupiti kao ekspert čitave domene delatnosti. To se može izradom i sprovođenjem dobre content strategije. Uprkos stalnim promenama pretraživača, psihologija ponašanja potrošača je ostala više-manje nepromenjena. Stoga detaljno proučite poglavlje o optimizaciji konverzija i dodatne resurse o psihologiji prodaje.
Bitno je koristiti sve tehnike i medije na vašem raspolaganju: dobar branding, društvene medije, oglašavanje te web stranicu kao mesto objavljivanja sadržaja i online kupovine. Uz kombiniranje svih tehnika, može se doći do uspešnog povećanja prodaje. Svi resursi su raspoloživi online i najčešće besplatni. Ako ste vlasnik malog ili srednjeg preduzeća, da bi bili uspešni u digitalnom svetu, trebate vladati svakom od navedenih veština. Pratite savete napisane iznad te uspešno započnite proces digitalizacije vašeg poslovanja i poboljšanje online prodaje. Izbegnite biti jedna od firmi koja nije uspela na tržištu jer nije bila svesna na šta paziti kod prodaje putem interneta.
Za Marketing mrežu tekst napisao: Denis Devčić, Degordian
Loading...
