Milena Obradović, Marketing Manager B2C&B2B u kompaniji LESAFFRE RS, specijalno za Marketing mrežu govori o prožimanju B2B i B2C marketinga, koji su najefikasniji kanali u B2B komunikaciji i kako meriti rezultate.
Vaša kompanija usmerena je na B2C i B2B poslovanje. Kako uspešno usmeriti strategiju komunikacije koja podrazumeva i B2C i B2B marketing? U kojoj meri se ove dve vrste marketinga prožimaju?
Smatram da je uspešna ona komunikacija koja odgovarajućim alatima uvezuje poruke u okviru B2B i B2C marketinga. Ukoliko želite uspeh na duge staze, nezamislivo je potpuno odvojeno posmatrati ova dva segmenta. Kroz aktivnosti koje naša kompanija organizuje kako za naše poslovne saradnike, tako i za potrošače, kreiramo poruke koje su prilagođene različitim primaocima. Istovremeno, različitim mehanizmima nastojimo i da ih podstaknemo da se sami uključe u komunikaciju. Naši B2B ambasadori prate B2C Fejsbuk stranicu i daju nam savete kako da je još više unapredimo. Sa druge strane B2C fanovi sa „Mesimo zajedno“ stranice prate našu korporativnu stranicu, kao i „Pekarijada“ stranicu, dele ponosno sadržaj sa istih i time čine da naša poruka stigne do što većeg broja ljudi. Istovremeno, B2B endorseri – prošlogodišnji pobednici koji su učestvovali na Louis Lesaffre Coupe takmičenju, nezaobilazni su domaćini druženja sa FB fanovima i blogerima u okviru Mesimo zajedno Akademije, gde prenose svoje znanje u mešenju testa i pripremanju pekarskih proizvoda.
Koje su specifičnosti B2B marketinga i koji su, po Vašem mišljenju, najefikasniji kanali komunikacije u ovoj oblasti?
Jedna od specifičnosti je svakako i prilagođavanje poruka i kanala komunikacije različitim saradnicima i kupcima. B2B marketing podrazumeva drugačije kanale komunikacije u odnosu na B2C, posebno u slučaju kada imate skroman budžet. U tom smislu, u našoj kompaniji biramo alternativne, direktnije kanale, a izbegavamo masovne medije. Najbolji primer je skorašnja kampanja za veliko nacionalno takmičenje pekara i mladih pekara Srbije – Pekarijada. Rukovodili smo se idejom da poruka o samom takmičenju stigne do što većeg broja pekara. Vrlo jasno određena ciljna grupa, skroman budžet za komunikaciju i ograničeni resursi u ljudstvu, sami su izdefinisali direktne i efikasne kanale – direktna, personalizovana pošta, oglasi u specijalizovanim časopisima za pekare, fejsbuk, flajeri na našim proizvodima i B2B endorseri. Pažljivim odabirom specifičnih kanala uspeli smo u nameri da tržištem odjekne vest o Pekarijadi i dobili daleko veći broj prijava u odnosu na veće zemlje u regionu, koje su organizovale slična takmičenja. Takođe, vodeći računa o specifičnosti ciljne grupe, omogućili smo im prijavu na različite načine, kako bi im proces apliciranja bio što jednostavniji (sms, Fejsbuk, pošta, telefon, mail i sajt). Ovakav pristup zahteva daleko više posla kada je organizacija u pitanju, ali omogućio je da sa mnogo manje ulaganja ostvarimo cilj. Svakako da uspeh B2B segmenta nije moguć bez ulaganja u razvoj i unapređenje odnosa sa poslovnim partnerima. U tom smislu smatram da je osluškivanje potreba i pravovremeno reagovanje jedan od najvažnijih segmenata B2B poslovanja.
U kojoj meri su lični odnosi i poznanstva važni u B2B marketingu i kako merite rezultate?
Dobri odnosi sa poslovnim saradnicima i partnerima važni su za svaku industriju. Naše kupce smatramo partnerima, i njihov uspeh svakako utiče i na naš dobar rezultat. Ono u čemu nastojimo da se razlikujemo od drugih kompanija na tržištu su partnerski odnosi sa kupcima, ne samo od strane naše službe prodaje, već svih naših sektora. Nudimo partnerima podršku i koristimo naše resurse da im pomognemo kako u prodajnom smislu, tako i u pogledu razvoja novih proizvoda, marketinškog pristupa, pomoći u logistici, razvozu, magacinu i sl. Ne samo prodavci, već i naši tehnolozi, kolege iz logistike, marketinga su u svakodnevnom kontaktu sa našim kupcima i na taj način gradimo čvrst i kvalitetan partnerski odnos, koji se svakako ogleda i kroz naš poslovni rezultat.
Kakva su Vaša iskustva sa B2B kupcima, da li su oni postali “zahtevni” kao i obični potrošači?
Saradnja sa našim B2B kupcima se zasniva na korektnom poslovnom odnosu, uzajamnim poverenjem i osluškivanjem potreba i to je ono što oni prepoznaju i zbog čega nam godinama ukazuju poverenje. Rezultate istraživanja kada su krajnji potrošači u pitanju rado delimo sa B2B kupcima, jer je za njihovo poslovanje važno da budu informisani o navikama, trendovima i preferencijama potrošača kada su pekarski proizvodi u pitanju. Kada je u pitanju domaća pekarska industrija, mogu sa sigurnošću reći da su naši B2B kupci pre otvoreni za prihvatanje novih trendova, nego zahtevni. Mislim da prepoznaju važnost unapređenja proizvoda i tehnologija, i u tom smislu drago nam je da ih možemo smatrati saveznicima u nameri da unapredimo čitavu industriju.
Koji trendovi u B2B marketingu će, po Vašem mišljenju, biti dominantni u 2016. godini?
Mislim da čitav sektor marketinga i komunikacije postaje sveobuhvatniji i sadržajniji. Nije više dovoljno samo plasirati proizvod ili napraviti promociju. Potrebno je osmisliti efektnu komunikaciju, podstaći kupca ili potrošača da aktivno učestvuje u komunikaciji ili promovisanju proizvoda.
Smatram da će upravo umrežavanje, deljenje kvalitetnog sadržaja putem različitih kanala, povezivanje B2B i B2C segmenta, direktnija, personalizovana komunikacija sa krajnjim korisnicima i baza endorsera biti još zastupljenije u narednom periodu. Moj utisak je da je to jedini siguran put da komunikacija bude efikasna i da na kraju, usledi prodajom, što je zapravo krajnji cilj.
Loading...
